“Dit zijn geen hot buttons!” De sales manager kijkt me verbaasd aan. Ik loop met hem zijn presentatie door voor de bid/no-bid meeting met het management. Ik moet nog maar eens uitleggen wat wel en vooral geen hot buttons zijn.
In de bid/no-bid meeting moet bij ons de sales manager aan het management presenteren welke aanvraag er is binnengekomen en hoe wij daarop gaan reageren. Willen we dit contract hebben? Kunnen we de dit contract tot een goed einde brengen met voldoende marge? Hoe gaan we dit contract binnenhalen? Wat zijn onze concurrenten? Je begrijpt het: hier moet de sales manager met een voorstel komen voor de win strategie.
Het komt nogal eens voor dat de voorbereiding voor deze presentatie ondermaats is. Vooral als er weinig tijd is geweest om deze voor te bereiden. Dan wordt er snel wat op papier gezet. We hebben bij de klant presentaties gehouden over onze producten en over de projecten die wij succesvol afgerond hebben. We hebben een goede indruk van zijn budget en de concurrenten kennen we al langer dan vandaag.
Daar worden al snel een aantal hot buttons van gemaakt:
- Nummer is één is: De offerte mag niet meer kosten dan x euro’s. Dat is zijn budget tenslotte.
- De tweede: De offerte moet de nieuwe eigenschap van ons product bevatten. De klant was zó geïnteresseerd in deze nieuwe ontwikkeling!
- En de derde is: De leverancier moet aantoonbaar een lange historie hebben in het vakgebied. We hebben namelijk de klant laten zien wat we allemaal al gedaan hebben en hij was erg onder de indruk!
Dit was dus het moment waarop ik zei: “Dit zijn geen hot buttons”.
Ik leg hem nog maar eens uit over issues & motivators en over pains & gains. Die laatste bewoording spreekt meestal meer aan. Welk pijn van de klant gaan wij bestrijden en welke wens gaan we vervullen? Vooral ook: hoe laat je zien dat wij daarin de beste zijn (discriminatoren) en hoe laten we zien dat we dat inderdaad ook kunnen (bewijs).
Prijs is daardoor geen hot button maar een randvoorwaarde. We zullen ook nooit kunnen aantonen dat we een betere prijs hebben dan de concurrent.
De klant zal zeker wel geïnteresseerd zijn in de nieuwe eigenschappen van ons product maar waarom eigenlijk? Welk probleem lost dat voor hem op? Klanten schudden pas wakker bij het signaleren van een probleem en wanneer jij de oplossing kunt bieden: dan heb je een luisterend oor. Die krijg je niet door alleen de eigenschappen van je product te laten zien.
Onze lange historie in dit vakgebied is ook geen hot button. Waarom is de klant erin geïnteresseerd? Dit zou risico beheersing kunnen zijn. Door met een ervaren (en succesvolle!) partij in zee te gaan, wil de klant zijn risico’s verlagen. Aan alle eisen voldoen, de levertermijn halen, alles goed geregeld met de onderaannemers. Dàt is wat de klant wil.
De sales manager weet het eigenlijk wel maar heeft zich de tijd niet gegund om de hot buttons goed te doordenken. Terugdenkend aan de gesprekken met de klant (gelukkig had hij notities gemaakt) blijken er toch wel wat pijntjes en wensen boven water te komen. Genoeg voor de bid/no-bid beslissing morgen. Daarna moet een en ander verfijnd worden.
Ik hoop dat daar genoeg tijd voor is. Het bid team staat overmorgen klaar om te beginnen.