Ik ben voor een review uitgenodigd in Cannes. Dit is, van waar ik woon, niet zomaar te bereiken met de auto. Dus normaal gesproken is er een video vergadering of vlieg ik er naartoe. Dit keer is er gelukkig een video vergadering. Een blue team review. Houd jij deze kleuren reviews? Bij ons is het nog geen gemeengoed, maar ik dring er wel op aan. Gewoon een goed gebruik: bezint eer ge begint (met schrijven)!
Prijs als hot button
Ik lees de documenten van te voren door. Ook de aanvraag van de klant. Deze is vrij uitvoerig: alle eisen qua leveromvang, techniek, management, risicobeheersing, levertijden en in dit geval ook de maximum prijs. Dat schept duidelijkheid!
Voor de review is er netjes een inhoudsopgave voor de offerte gemaakt en ieder hoofdstuk heeft aanwijzingen gekregen over de vereiste inhoud en de berichten die wij zelf willen afgeven. Daarom is deze offerte beter dan die van de concurrent! De lijst met hot buttons is wat aan de lange kant. Bij de meeste kan ik me voorstellen waarom het een “pain” of een ‘gain” voor de klant is. Behalve voor eentje: “de aanbiedingsprijs mag niet meer dan xx euro zijn”.
Natuurlijk is dit belangrijk voor de klant. Hij heeft het bedrag zelfs in de aanvraag vermeld. Dit is echter geen hot button. Je gaat niet in je offerte schrijven dat je onder de gevraagde prijs gebleven ben omdat je geweldig goedkope functies erin hebt. Ook kun je geen discriminator opvoeren: wij zijn goedkoper dan de concurrent. Dat weet je (nog) niet. Het wordt helemaal moeilijk als je wilt aantonen dat je vroeger ook vaak onder deze prijs geleverd hebt… Dat gaat hem gewoon niet worden.
Dit is B2B, geen B2C
Dit geldt voor Business-to-Business markt waar ik in zit. In de Business-to-Consumer markt ligt dit anders. Daar is prijs een wel “een dingetje”! Bijvoorbeeld als je brillen verkoopt of een supermarktketen hebt. De laatste jaren zien we het veel vaker: een direct prijsvergelijk met de concurrent. Dát spreekt aan bij de prijsbewuste klant!
Maar mag dat zomaar? Je concurrent zo wegzetten? Ja, dat mag, maar is wel aan regels gebonden. Een van de belangrijkste regels, is dat je appels met appels vergelijkt. Als je de bonnetjes van AH vergelijkt met die van Jumbo dan moeten daar wel identieke producten op staan. Verder mag je je niet neerbuigend uitlaten over je concurrent. Hou het netjes! Bovendien moet de claim te controleren zijn. Met de supermarktbonnetjes lukt dat prima.
Value for money
Maar goed; in onze aanbieding gaan we geen direct vergelijk met de concurrent maken. Geen prijsgevecht starten met deze aanbieding, maar aantonen dat we veel bieden voor dit geld. Value for money! Bij ons is de vereiste maximum prijs een randvoorwaarde zoals ook de uiterste levertermijn is of de eis dat het gewicht niet meer dan yy kilogram mag zijn. Het samenspel tussen kosten, waarde en prijs is trouwens een vakgebied op zich. Misschien later daarover meer.