De enige beroepsvereniging voor bid- & proposal professionals

APMP helpt je vooruit in je professie

Op 16 januari 2019 werd de start van het APMP jubileumjaar gevierd in Leusden. Het was een zeer geanimeerde en succesvolle avond!

Aanwezig waren ongeveer 30 sprekers en partners in het jubileumcongres van 10 en 11 april 2019 en leden en genodigden van APMP Nederland. De bedoeling van de bijeenkomst was -mede- om vertegenwoordigers van uiteenlopende beroepsgroepen kennis te laten maken met elkaar. Deze opzet slaagde geheel, niet in de laatste plaats door de uiteenlopende beroepsmatige achtergronden van de aanwezigen. Hierdoor ontstond een levendige dynamiek tussen vertegenwoordigers van onder andere inkoop, verkoop, proposal management, contractmanagement en inkooprecht. 

Na een korte toelichting op de stand van zaken met betrekking tot het jubileumcongres wisselden de aanwezigen met elkaar over drie uiteenlopende vakgerelateerde stellingen: 

"Sales moet gecoached worden door sourcing"

Inkoopadviseur Karin Killaars begeleidde de stelling dat: “sales gecoached zou moeten worden door sourcing”. Alle deelnemers waren het erover eens dat beide partijen van elkaar kunnen leren qua kennis, houding en gedrag. Dit omdat alle betrokkenen in het offerteproces dezelfde belangen delen met elkaar. Dat impliceert dat sales en inkoop elkaar zouden moeten coachen en ook andere beroepsgroepen zoals marketing, accountmanagement en contractmanagement hierbij betrokken moeten zijn. Veel hangt hierbij af van het luisterend vermogen en van de bereidheid van het management om dialogen te faciliteren in organisatieverband. Dit laatste heeft betrekking op de vaststelling dat overleginitiatieven nog teveel van goedwillende individuen afhangen. 

"We focussen bij proposals teveel op de functionele benefits omdat de emotionele benefits niet in een proposal te vangen zijn”

Arthur Simonetti, marketingdirecteur van DSM en B2B verantwoordelijk binnen NIMA, had als stelling: “We focussen bij proposals teveel op de functionele benefits omdat de emotionele benefits niet in een proposal te vangen zijn”. Er bleek veel consensus te zijn en de opmerkingen vielen in grote lijn in twee delen uit elkaar. Allereerst werd benadrukt dat  functionele benefits te allen tijde zouden moeten prevaleren boven emotionele aspecten en dart dit een minimale vereiste is.  De kwaliteit van het belichten van de functionele benefits worden beïnvloed door beschikbare tijd en beschikbare middelen. 

Ten tweede werd gesteld dat de waarde van emotionele benefits worden beïnvloed door kennis van en persoonlijk contact met de beoordelaars en door het hebben van klantkennis. Als deze elementen onvoldoende of niet aanwezig zijn ontstaat het gevaar op het uitbrengen van middelmatige aanbiedingen met een veel lagere slagingskans. 

"Een goede proposal manager maakt sales overbodig"

Aan Richard Buijs, directeur van Strategic Proposals, de vraag om de stelling: "Een goede proposal manager maakt sales overbodig" te bespreken. Een aantal deelnemers vonden deze stelling afhangen van de omvang de organisatie. Is deze kleiner, dan is men sneller geneigd om taken van elkaar over te nemen, terwijl in grotere organisaties de rolverdeling moeilijk inwisselbaar is. Hoewel er discussie is over de vraag of het gewenst of nuttig is om ook proposal managers naar klanten te laten (mee)gaan is er wel consensus over de wezenlijk verschillende functieprofielen. De enige overeenkomst waar iedereen het over eens is, is het belang van klantkennis om verzekerd te zijn van succes. 

Uiteindelijk zijn sales en proposal management zo verschillend dat er geen sprake is van echte inwisselbaarheid. Een sales manager vervangen door een proposal manager verlaagt dan ook de winkans eerder dan dat deze toeneemt.

 

Downloads:

Inloggen

APMP leden kunnen hier inloggen met hun e-mail adres. Let op: Met inloggen gaat u ook akkoord met ons privacybeleid, zie menu "Privacy" in de footer van deze pagina